Прагматичный взгляд на Lean Startup, ч. 3

Последняя часть рассказа об эксперименте с Lean Startup. Когда основная гипотеза подтвердилась, бизнес-модель была признана жизнеспособной, а продажи повторяемыми, пришло время оформлять сайт, сегментировать предложение и повышать эффективность операционной деятельности.

Оглавление


Контент

Первый контент появился не сразу, вначале были телефонные и личные разговоры с клиентами. Вообще, это натолкнуло на мысль, что лучший источник контента — клиент. Общайся, записывай, публикуй, пропуская через призму видения.

А само видение при этом было примерно таким:

За окном идет снег, день на исходе. Закрываешь шторы, чтобы совершить путешествие в лето. Устраиваешься в любимом кресле поудобнее, прихватив чашку горячего чая. Но не включаешь Discovery, а устремляешь взор в уголок гостиной, где расположилось причудливое сооружение. Изогнутые коряги образуют скромный лабиринт. В зарослях экзотических растений мелькают тени. За камнем мудрый удав думает о смысле бытия, или шустрая ящерка скрылась в своем уютном укрытии. А может Вам больше по душе хамелеон, которого Вы на протяжении получаса не могли разглядеть? Необычные джунгли живут своей жизнью. Все наполнено летними красками.

Нет, это не описание сна, это один из множества вариантов впечатлений, которые можно получить от террариума. Ведь это не «клетка» для экзотического питомца. Это кусочек лета, который всегда рядом, независимо от времени года и погоды за окном.

С террариумами Snako вы получаете тропический мир в миниатюре!

Геккон

Для чего это нужно? Чтобы в голове появилась картинка, чтобы мы и наши клиенты представили себе возможное будущее. Это видение помогало направить векторы мельчайших деталей в одном направлении. Последующие работы сводились к этому видению и даже самый обыденный сюжет можно сделать интересным и запоминающимся, если пропустить его через призму видения.

Но мир не стоит на месте и появились сегменты 🙂

Сегментирование B2B

Помимо массового рынка любителей террариумов, куда более доходным выглядел рынок корпоративный. Так уж вышло, что развитие этой бизнес-идеи выпало в предкризисный и кризисный периоды. Было бы странно не попытаться сыграть на этом, а потому, два сегмента: «кому кризис нипочем и он хочет укрепить свои позиции» и «кому кризис может навредить, но он хочет показать, что готов к трудностям».

Террариум — это модно и стильно

Если вам нечего бояться, давайте подчеркнем это и сделаем офис еще более элегантным и притягательным:

Престижное место, хороший бизнес-центр, ремонт от модного дизайнера, мебель от самых топовых производителей, — и ваш офис мечты готов! Сюда приятно каждый день прийти и работать, добиваясь новых успехов. В таком интерьере не хватает только одного: поражающей воображение изюминки.

Например стильного террариума. Дизайн будет идеально сочетаться с мебелью. Продуманная профессионалами подсветка подчеркнет нужные детали и создаст приятную атмосферу. А внутри можно разместить самые разные растения и декорации, а возможно, поселить экзотическое животное.

Террариумы — модное украшение офиса, не набившее оскомину и дающее большой простор фантазии, так что оно точно привлечет внимание посетителей.

Террариум

Символ мудрости для вашего офиса

Что, если сделать акцент на мудрости лидеров в преодолении надвигающегося кризиса?

И вот очередное предложение (читаем — представляем себе образ):

Хотите, чтобы у вас в офисе было необычное животное? Которое, конечно, не должно создавать лишних хлопот по уходу за ним и кормлением, а также не вызывать каких-либо негативных эмоций у партнеров и клиентов? Подумайте о черепахе.

Черепаха — очень необычное животное, она относится к пресмыкающимся, но при этом имеет твердый панцирь. Предки современных тортилл жили на Земле сотни миллионов лет назад! Что помогло им пройти естественный отбор и до сих пор присутствовать на планете в самых разных видах? Ведь черепахи живут и в воде, и на суше практически по всему земному шару? Множество других видов осталось только в виде ископаемых останков, а они до сих пор поражают нас своим необычным, нетипичным для современных животных видом.

Возможно, именно размеренный образ жизни без суеты и мудрость помогли черепахам преодолеть самые непростые времена.

Такой символ мудрости может поселиться и у вас в офисе, говоря о стабильности компании и непоколебимости ориентиров!

Сегментирование B2C

Появились люди с совершенно разными интересами:

  • Подарить боссу с историей его карьеры
  • Фанаты звездных войн хотели в стиле Татуина
  • Собрать терр всей семьей на выходных

Так появились сегменты в B2C:

Террариум под ключ

Хотите разнообразить интерьер дома или офиса стильным террариумом с экзотическим жильцом? Мы понимаем нехватку свободного времени в жизни современного человека и берем всю работу над террариумом на себя. Вы делитесь с нами своими желаниями, мы же дарим Вам целый новый мир!

Террариум с вашей историей

Подарок высшего уровня — история, рассказанная в аллегорической форме. Значимое событие из жизни: успех компании или годовщина свадьбы, — все это дизайнер может воплотить в стильной композиции из растений, камней и других материалов, добавив волшебства правильной подсветкой.

Готовые концепты

Парк Юрского периода, уголок Марса, экзотические джунгли, скалистая пустыня — необязательно идти в кино или ехать на другой конец света, чтобы увидеть это. Для тех, кто хочет чего-то оригинального, мы подготовили готовые концепты — целые фантастические миры в миниатюре террариума.

Собери сам

Вы — Творец и хотите самостоятельно создать террариум? Собрать конструкцию, расположить декорации и заселить обитателей? Мы подготовили все необходимое для этого, остается только насладиться процессом и радоваться результату! Отличный вид совместного досуга с семьей, порадуйте себя и родных.

Дополнительные услуги

Да, это были, скорее, сопутствующие товары, дополняющие основное ценностное предложение («Террариум под ключ»), но все же они были рабочими и проверенными.

От готовых концептов очень быстро отказались, все-таки рынок террариумов — это не масс-маркет и объем закупок не дотягивал до оптовых, что не позволяло поставить комфортную для целевой аудиторию цену. Остальные модели были вполне жизнеспособными потому что:

  • Собери сам. «Под ключ» без финальной сборки.
  • С вашей историей. «Под ключ» в другом позиционировании — не под интерьер, а под жизненную ситуацию.

Чем еще придется заниматься?

Я просто оставлю здесь список того, чем еще, помимо проверок гипотез придется заниматься и это будет отнимать у вас ОЧЕНЬ много времени, поэтому от того, насколько эффективной будет операционная деятельность зависит действительно многое 🙂

Список будет конкретным, так как это то, о чем приходилось думать и что делать при развитии террариумной темы:

  • Поддержание финансовой отчетности и финансового плана
  • Определение стратегии, тактические шаги её реализации
  • Сотрудничество с компаниями, занимающимися дизайном интерьеров
  • Сотрудничество с магазинами
  • Развитие сайта
  • Развитие групп в социальных сетях (vk/insta)
  • Исследование рынка
  • Поиск ресторанов, в особенности азиатских, готовящихся к открытию
  • Сотрудничество с глянцевыми журналами
  • Дизайн
  • Копирайтинг
  • Логистика доставки
  • Работа с поставщиками
  • Сотрудничество с фото-студиями
  • Схема вознаграждений за продажи
  • ….
Одна из первых досок с идеями и активностями
Одна из первых досок с идеями и активностями, затем все это разошлось по целой сети Канбан-систем

Помимо этого, увеличивающие LTV части бизнес-модели (мы же хотим продолжать зарабатывать на каждом проданном террариуме), под каждой из которых лежит целый пласт работы:

  • Поддержка (кормление/чистка)
  • Медосмотр
  • Санитарный контроль
  • Аренда гаджетов (климат-контроль, автопоилка и т.д.)

И причем тут Lean Startup?

Это отличный подход, он великолепно работает для проверки гипотез. Основная идея — выйди на улицу и спроси клиента. Работает это так: не нужно выдумывать, можно брать все, что говорит клиент и делать, проверяя попутно, нужно ли это кому-то еще (если нет — выбрасывать и делать следующее). Так это обычно и преподносится 🙂

Но нельзя забывать о сотнях препятствий под капотом, они обязательно будут в самых неожиданные местах. Учитесь на опыте и в следующий раз делайте хоть немного, но эффективнее.

Другой нюанс в том, что после проверки одной гипотезы не всегда резонно тут же бросаться за вторую, иначе можно потерять обе. Иногда (не всегда!) важнее довести процесс до хотя бы минимальной операционной эффективности. А если дойдет до трех, пяти, семи подтвержденных, генерирующих прибыль гипотез без эффективной операционной модели, то все три-пять-семь могут очень быстро схлопнуться под грузом текучки, особенно если не отсекать менее прибыльные при масштабировании, когда потери в процессе будут расти вместе с ростом масштабов бизнеса.

Желаю всем, чтобы препятствия на вашем пути неминуемо трансформировались в возможности!

Lean Startup
Share